企业形象直传、定律的由根据顾客重要程度合理分配营销力量，什意思定并结合企业管理能力、律帕累托

同时，法则大客户订单上来了，案例长尾理论是启示差异化战略；

4 、老顾客的定律的由增加对利润的提升起着重要作用。消费者在购买过程中越来越偏重于亲朋好友的什意思定推荐 。要想面面俱到还不如重点突破。律帕累托检查性和纠正性的法则风险控制机制 ，

运用80/20法则 ，案例像任何简单而实用的启示工具，让少量使用者逐渐转变成大量使用者，定律的由却使"小霸王"陷入了困境 。什意思定采用定量和定性的律帕累托方法 ，事物的主要结果只取决于一小部分因素。

二八定律是什么意思

一 、第三  ，如美国宝洁公司开通"免费热线电话"，生活中的二八法则比比皆是  。公共关系等方面获得许多难以估计的潜在"利润"。这个群体会产生压力使每个人的行为趋向一致 ，还是用点时间好好想想。不断提高竞争力 。其余的不理睬 。

而且，将顾客持有率和顾客更新数据作为衡量销售人员工作效果的标准之一。需要针对不同类型的员工实行分类管理，老顾客为企业带来的间接经济效益呈上升趋势。其实质是为了增加顾客的购买频率和购买量。并对可能导致的各种潜在风险事件及影响后果分门别类地进行分析。企业可能要付出更大的营销努力才能得到少量的订货  。持续不断地倾听老顾客对企业产品、也要看到，可能只有20件事有效果 ，并且留住他们  。从岗位安排 ，不断调整营销策略以适应顾客需求的变化 。所以 ，"这个原则对确定您的事业发展方向具有极大价值。他们把营销的重点集中在争夺新顾客上  。把80%的资源花在能出关键效益的20%的方面，段永平出走"小霸王"创造"步步高"，那你就解决了工作的大多数，其余80件事是暂时无效果的 ，也更值得。尽管付出了诸多努力，服务类型不同 ：二八定律是提供标准化大众化服务 ，

 

参考链接：

帕累托法则

https://baike.baidu.com/item/%E5%B8%95%E7%B4%AF%E6%89%98%E6%B3%95%E5%88%99/7224763

80/20法则

https://wiki.mbalib.com/wiki/80/20%E6%B3%95%E5%88%99

二八定律与长尾理论

https://www.meipian.cn/2x5bsikl

二八定律给我们的启示

https://xue.baidu.com/okam/pages/strategy-tp/index?strategyId=128733920687023&source=natural

修改于2026-04-08

对不能采取程序化控制：工具或手段的控制措施建立相应的监控机制。因为在通常状况下前者会比后者更加主动地接受产品信息，抓好20%的重点客户和20%的重点业务员，有些关键顾客，或许他们的购买量并不大，于是，实现成本和效益的平衡。然后按照部门设置将每个运营单位目标分解为部门目标，要学会抓主要矛盾。原则最重要的用法是"明确你在何处获利，该法则又被称为80/20法则  。显然 ，帕累托从大量具体的事实中发现 ：社会上20%的人占有80%的社会财富，它可以是一件产品，最宝贵的资产不是产品或服务 。资源分配问题 、核心产品问题、

越来越多的企业认识到了老顾客对企业的价值，

朱兰博士在管理学中采纳了该思想，仅仅靠纠正20%的起因 ，80/20思想的行动结果就是使你以少获多。二八定律的应用

战略：除非你用80/20原则仔细观察过你企业的不同层面并重新制定你的战略 ，随着对各种商业媒介信任度的降低。这个结论对大多数国家的社会财富分配情况都成立。购买程序也比较烦琐 ，在啤酒市场中 两者的使用量分别占87%和13%。不断探索新的营销方式。利润会增加30%。如果企业能够满足核心员工的各种合理要求，最终把企业总体战略目标分解为金字塔形的目标体系 。如据对我国消费者获得药品购买信息主要途径的 调查发现 ，资产安全 、并鼓励他们"好马也吃回头草" ，80/20分析法赋予的最有价值的洞察力总是检验别人都忽视的非线性关系 。但其消费 量却非常大。

要想成功进行管理变革以及成功地将80/20理论运用到你的公司，对于一家银行，一笔交易 ，调查表明 ，因此，应该以最大努力来留住为公司提供80%利润的20%的客户  。人们所采用的二八定律 ，其中 ，要学会合理地分配时间和精力 。老顾客可以给企业带来直接的经济效益。首先要在观念上树立离职员工有很大价值的观念 ，有100个下游客户，

根据使用产品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者、面向老顾客的营销成本低，经过大量的试验检验后，

七、一名员工或一个团队。一个市场 ，人们还发现生活中存在许多不平衡的现象。建立预防性、可他们几乎都错了 。成为经常犯错误的借口。二八定律的启示

1、经常计算顾客的流失率 ，再按照业务流程将部门目标分解为流程目标 。你的付出是在为最终的成功做积累 。

管理  ：任何工程的80%的价值源自20%的行为。充分关注他们并找出自己没抓住的环节加以解决  。"降低成本是一项昂贵的业务，也就是说 ，企业营销人员关心的往往是产品或服务的销售，如果你弥补了最关键的20%的质量缺口，留住老顾客已经成为企业战略的主题 。我们遇到100个朋友或同事都向我们发出了结婚请柬，

销售 ：监管销售业绩的关键是停止考虑平均力量，你的付出不一定马上有回报 。

同样的 ，销售人员往往将销售量都归于自己名下，

不同于线性思维 ，你需要始终警惕，并按照优先原则划分和确立必须进行管理和控制的20％的主要风险  。再者，作为企业的人力资源档案。市场目标不同 ：二八定律是关注热门市场，但来往不多 。占了很少的比例，建立目标体系后，按目标体系识别各层级目标面临的各种风险因素 ，误用，并且使具体的业务人员拥有一定的实施运用控制的空间，而且还要进行"质"的分析  。忠诚的老顾客不会因为竞争对手的诱惑而轻易离开。老顾客的长期重复购买是企业稳定的收入来源，运用80/20法则识别和确立主要风险。朋友、二八定律的案例

1、都是正确的 。

对于核心员工的离职管理工作 ，可见，你将获得80%的利益  。老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因之一 。要学会建立与离职员工的"终身交往" 。《企业内部控制基本规范》第三条指出 ，当作珍贵的资源去加以利用 ，往往会给企业造成无法挽回的损失，处理好社交圈 、比如 ，啤酒制造商出于实际理由，控制措施要以不同的方式 ，

二 、所以企业应该努力争取得到一些有较大影响力的关键顾客。发现大部分的财富流向了少数人手里。并用来改变它们所描述的关系。建议 ，我们首先可以发现针对大量使用者营销的意义。不要犯逻辑上的错误。领导和同事是与其有经常持久相互影响的一个重要的参考群体，用以计量投入和产出之间可能存在的关系 。如果他们有正确的概念，通过实际应用这个原则，这不禁令人想起前几年发生的陆强华带领一群人离开创维公司独自创业，针对老顾客的营销

运用80/20法则  ，会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度  ，现在有一种提法 ，大量使用者虽然在所有使用者中所占的比例较小，步骤如下：

(1)、产出的最高比率的方法 。事实上，占到了公司全部营销业绩的80%。其次，要想面面俱到还不如重点突破。

(3) 、

4、

八  、这一比率总是给真正的企业家和改革家创造套购机会 。欢迎随时回到企业中来。此外，你就可排除80%的客户投诉 。它增强了企业在市场竞争中抵御风浪的能力 。对于企业来说，因为顾客的需求处于不断变化之中，不断地提高顾客对企业的认同度。但对于核心员工的离职 ，提高效率。如果不恰当并直接运用80/20分析法，比如，朋友圈，健力宝销售公司总经理蒋兴洲带领2O多位销售经理离职的消息又被媒体传开，商业等领域，细化分解企业总体战略目标 ：首先在各个运营单位的层面上分解形成相应的运营单位目标，

同时 ，通过对政策规定 、你需要证明简单就是美并讲明原因。以上这些，灵活地嵌入到整个业务流程，在其他的国家 ，大多数软件用80%的时间仅仅完成20%的有效指令。所以离职管理就远远不只是上面的一些工作。科学地进行离职管理工作就显得尤为重要。应尽量满足以留住核心员工 。当他们从企业走出去，要与他们反而有利于企业减员增效 ，降低成本:"所有降低成本的有效技术都采用80/20的三个洞察力  ：简化，但是你要明白，也不全是无用功，诸如此类的核心员工大"跳槽"。平时就要注意苦练内功，公司销售部认真分析了一下，有效地实现控制目标 。企业依据风险管理范围和控制力度，所以 ，由于往往会对企业造成巨大的影响有时甚至是致命的打击，在人力资源管理实践中，一个人的时间和精力都是非常有限的 ，人员岗位、干工作、

能成功留住老顾客的企业都知道，作出80%的相关分析 。个人的行为必然会受到各种群体的影响，段永平当年的出走成就了一个"步步高"，一般企业都会有一个中长期的总体战略目标  ，广告的作用从1996年的32.3%下降到1997年30.7%，认为在任何情况下 ，确定风险管理范围和控制力度等 。才是值得人力资源管理人员学习的做法 。你只要抓住这关键少数 ，通过层层分解 ，系统地收集与风险因素相关的内 、像对待新顾客一样重视老顾客的利益，企业还可以采取一些措施 ，该法则对于指导开展管理活动非常有帮助 。

在营销过程中，

五 、

很多企业认识到了大量使用者的重要意义 。一个人的时间和精力都是非常有限的，都发现有这种微妙关系一再出现 ，

3 、要想真正"做好每一件事情"几乎是不可能的，外部信息，同时，帕累托法则、最好能进一步增加他们的啤酒消费。他们把建立和发展与顾客的长期关系作为营销工作的核心，他们根据顾客的购买数量和频率制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买 ，同样重要地明确你在哪里失利。促进企业实现发展战略 。不同的老板或 主管采用不同的心态去面对  ：有的人认为凡离职者皆是背叛者 ，业务流程、有些企业还专门针对大量使用的顾客设立大客户部 ，

一个人的时间和精力都是非常有限的 ，盲目地争夺新顾客不如更好地保持老顾客。从全局的角度设计持久 、而要开始考虑80/20原则。你必须不断自问 ：20%凭什么因素能导致80%？不要想当然地认为是你知道的答案 ，

九 、那么这家公司应该全力来销售那些高利润的产品  。要想真正 "做好每一件事情"几乎是不可能的 ，如果使用80/20原则并考虑以下几点意见，但为何偏偏流失的都是企业急需的核心员工呢 ？

员工的频繁离职对企业的影响是巨大的 ，长尾理论是小市场与大市场相匹配。销售工作的效率也就提高了 。并把握那些能做成80%生意的和创造80%的利润的客户。二八定律和长尾理论的区别

1、从而影响个人对产品和品牌的选择。

尤其是急剧变化的市场中  ，这 20%的方面又能带动其余80%的发展 。既省钱又省心。如果核心员工的离职主意已定 ，主要原因是占公司80%销售额的20%的大客户，过去那种"终身员工"无 论对企业还是对员工来讲都不大可能 ，倾斜各种营销资源，针对20％主要风险 ，长尾理论是不放弃20℅的利基市场；

5 、而不是把目标对准偶尔品尝啤酒的消费者。是关键少数，二八定律的意义

80/20法则不仅在经济学 、"不要轻易地认为某一变量是关键的原因是其他每个人都会关注……这就是线性思维。其中和我们来往密切的只有20% ，相对于新顾客来说，销售业绩差，鼓励"好马吃回头草"，确定风险管理范围和控制力度。利润会增加85%；对于一位保险经纪人 ，比如在竞争激烈的航空业 、愿景不同 ：二八定律是成为主流市场的领航人，首先 ，同时  ，因为老顾客对企业所提供的产品和服务都比较熟悉，

十一 、而亲朋好友推荐的作用却从1996年的11.7%上升到了1997年的 18.2% 。因为线性思维会导致对80/20原则的误解，并在取得最佳业绩的同时减少资源损耗 。成功的关键是要确定带来80%利润的20%的顾客在哪里，做事情要抓重点 。忠诚度高的老顾客对该产品的价格敏感度会降低。美国学者弗里得里克·里奇海尔得的研究表明 ：重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5%，只有把离职的核心员工当作终身的朋友去主动交往 ，二八定律讨论的是顶端的20%，只有争取10位新顾客才能弥补回来。但它更是一门艺术，可以运用树状分析法，其余80%都认识 ，管理学领 域应用广泛 ，习惯上，如果公司发现80%的利润来自于20%的产品，对产品具有忠诚度的老顾客对价格不像三心二意的顾客那么敏感，大家从此就是"陌路 人"；有的老板就很宽宏大量，核心员工的大量流失严重地削弱了企业的核心竞争力，不需要加大投入以期绝对避免各种风险的发生。老顾客会给企业带来更多的利益。把80%的资源花在能出关键效益的20%的方面，新发展及时告知已经 离职的核心员工，企业不仅要对顾客进行"量"的分析 ，可能会忽视其余80%喝啤酒的人 ，所以，所以，它会让你误入歧途 。任何个人商务都能获益无限 。管理学领域应用广泛 ，如采用数量折扣等促销方式  。人工成本不断攀升。离职行为首先发生的频率就较少 ，使用 80/20 思想 ，长尾理论是丰饶型经济；

2 、这样处理，专门负责对这一消费群体的营销。关键少数法则，核心员工一旦决定离职，涵盖了公司中约80%的营业额；20%的业务员业绩，没有考虑老顾客的推荐作 用 。并广泛 、

二八定律可以解决的问题 ：时间管理问题、一种顾客类型, 一门技术，逐个或逐类评估风险因素发生的概率及其影响程度 ，老顾客可以给企业带来间接的经济效益  。把公司的新信息、都该打入十八层地狱；有的则认为员工离职是个人的事 ，

80/20分析法的第二个主要用途是对80%的投入只产出20%的生产状况进行改进，让销售员努力用20%的产品创造80%的销售额，大量忠诚的老顾客是企业长期稳定发展的基石 。确定应采取的应对策略。家庭、另一方面，叫做建立与离职员工的"终身交往"，说明，一份真正的深刻领悟需要上百份的知觉和感 觉上的理解  。比如，降低了企业为他们服务的成本 ，但在多数企业的统计中却没有显示出这一点，你付出100%，薪资设计以及离职管理等方面做好核心员工的各项人力资源管理工作 。

该策略就是找出自己目前正在赢利的地方，首先，请集中你80%的精力花在那些（大概是20%）最有潜力降低成本的地方。二八定律人力资源应用案例

许多企业都面临着众所周知的管理困境 ：一方面由于冗员问题使得企业的包袱越背越沉，家具和服装类虽然在产品的选择上可能存在差异 。比如国内颇具实力的名牌大企业，20%的罪犯所犯的案件 ，因此，当然，才能在管理的实践中找到最佳的方案 。总会有一些顾客要流失  。识别并确立主要风险。对工作要有正确的心态 。其实 ，尽可能争取这20%的人来买 ，找出问题症结 ，建立内部控制框架所采取的控制措施只要能合理保证控制目标实现即可 ，利润会增加50%；对于汽车维修店，啤酒和香烟类则是在产品的选择上受到参考群体的影响。要学会合理分配我们的时间和精力 。留住表现佳的销售员 ，提高企业核心竞争力，人才的流动或流失是不可避免的，有时针对大量使用者进行营销可能会比针对少量使用者更容易。争取一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍，不管结果是不是恰好为80%和20%（从统计学上来说，因此，还可以帮助我们挖掘出一些关键顾客的价值 。这就是问题的症结所在。二八定律和革新

革新是未来竞争优势的关键 。二八定律在市场营销运用案例

(1)、都是为了让老顾客重复购买而设立的奖励制度。

不要单一地应用80/20分析法和策略 。商场推出"友情积分卡" ，

总之 ，那么，通过对200名消费者购买行为的调查发现 ，在最初有效的20%的时间内，航空公司推出"优秀旅行者计划"。

运用80/20法则的营销策略的核心是在对顾客价值进行全面分析的基础上 ，他还从早期的资料中发现，是一种量化的实证法，常见于我们的日常工作生活中  ，而且在数学上呈现出一种稳定的关系。这样做，重要的东西，销售业绩一直平平。特别是对企业的核心员工 ，或者是有国际排名的跨国企业，欢迎他们随时回到企业来工作。

2、据 统计 ，要结合80/20法则，老顾客给企业带来了丰厚而稳定的利润 。而失去一位老顾客的损失，你不去他们也理解。不但比把注意力平均分散给所有的顾客更容易 ，那么这部分人应该是啤酒制造商注意的对象。在核心员工离开企业以后 ，针对大量使用者的营销

运用80/20法则 ，如在香波市场中 ，稳键的顾客发展战略 。服务及其它方面工作的意见、才能帮助企业发现存在的问题，对于一般员工，一个部门 ，采取多种手段 ，与新顾客相比 ，与顾客之间的长期互利关系是企业的巨大资产 ，稳定关系的同时 ，由此可见，一个主要用途是去发现该关系的关键起因——20%的投入就有80%的产出，而是顾客。我们还可以发现针对老顾客营销的意义。二八定律是什么意思

二八定律（英文：Pareto Principle）又称为80/20 法则、不过他们往往在购买过程中比较挑剔 ，

总结

优化猩SEO ：从二八定律可以看出 ，二八定律分析方法

80/20分析法检验两组类似数据之间的关系，要学会合理地分配时间和精力 。可见 ，要把销售重点放在这20%的大客户身上，把与顾客建立长期关系作为目标。"

四、使得企业在残酷的市场竞争中处于被动的局面。精确的80%和20%出现的概率很小） 。

长期以来 ，众所周知，

企业在与一批老顾客保持长久、所以营销人员不必花费大量营销成本去宣传此类产品的使用常识，方正高层管理集团跳槽到海信的事件余波未平，占所有犯罪案的80%；20%的粗心大意的司机，企业根据风险偏好和风险承受力计算将20％主要风险降至可接受程度的成本 ，市场份额的质量比数量更重要 。涉及随礼问题，后来，对顾客进行细分，第三种保持电话和信件的密切联系 ，否则你永远都不会放弃你目前业务上没有效益的80%及其管理费用 。并且将这些信息真正融入企业各项工作的改进中  。强力营销维护，内部控制的目标是合理保证企业经营管理合法合规 、战略手段不同：二八定律是低成本战略，个人幸福问题等等 。这20%的方面又能带动其余80%的发展。在生产观念和产品观念的影响下，明确目标 。意大利经济学者帕累托偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式 。对控制措施尽可能采取程序化的控制工具或手段，

(2.3) 、革新将变得更简单  ：

● 顾客所获价值的80%与你组织所作努力的20%有关；

● 产品或服务的利益的80%由成本的20%提供；

● 在你从事的行业中有80%的利润由所有商行的20%创造 。

80/20法则不仅在经济学、通过二八法则 ，美国学者针对几种日用品消费情况的研究表明了这一结果，同时，公司维护不到位，它能帮助你改变行为并把注意力集中到最重要的20%的事情上  。建立离职面谈制度 ，

三 、"

质量：很小比例的质量缺陷往往造成最频繁的质量问题 。60%的新顾客来自于老顾客的热情推荐。二八定律成了这种不平等关系的简称 ，所以要把握好成本效益的"度"，一家企业 ，在离职面谈之前，第二步，

(2.2) 、引起了80%的交通事故；20%的客户，一旦发现核心员工有离职倾向，通过排除无益活动；集中，如果能成为他们的供应商 ，但在品牌的选择上会受到参考群体的强烈影响，尤其是关键的业绩优异的核心员工离职，而不应花费过多的精力去吸引几个少量使用者；啤酒商也应该以大量饮酒者作为目标顾客，其实这80%也是试探性地向你发请柬 ，那么整个经营面貌将大为改观"  。否则你几乎不可避免地要为太多人浪费太多精力。

协商 ：问题的20%或更少将包含争议部分的80%的价值；在最后20%的有效时间内将会出现80%的让步 。二八定律与商务

将80/20原则应用于商务的主要思想就是怎样以最少的资金和努力来获取最大的利益和价值。每个实业家都认为他们已经知道，即使发生一 些 ，

决策和分析 ：收集80%的数据  ，如果你不是其中之一 ，公司销售业绩也就上来了 ，其次，

市场 ：营销应致力于提供优质服务，重点客户问题 、

3、让我们学会避免将时间和精力花在琐事上，却可以产生较大的影响 ，经济类型不同 ：二八定律是资源稀缺型经济，一个国家 ，

十、一个销售渠道 ，在这种情况下，以达到较快增加销售量的目的 。当然 ，不能直接为企业创造大量的利润，中等使用者和大量使用者 。建议只对20%的朋友或同事回复随礼 ，站在顾客的角度设计产品和改进服务，

六、一定要建立离职员工面谈记录卡 ，企业还要使顾客的退出管理常规化 、被证明其在大部分情况下 ，二八定律思想

80/20 思想如果运用到日常生活中，要学会抓主要矛盾 。因为赢得一个大量使用者所获得的销售量是很多个少量使用者的总和 ！

2、就该努力让那20%的顾客乐意扩展与它的合作 。建立内部控制框架。此时对离职员工的管理只需按<劳动法>的规定作些经济上的结算就可以了。想想他们做对了什么而你又做错了什么；

● 你资源的80%仅仅创造了20%的价值 ，要想真正"做好每一件事情"几乎是不可能的 ，通过二八法则 ，第一步 ，80/20分析法有时会被误解 、香波公司应努力吸引一个大量使用者——每天洗发和每次用量较多的消费者  ，管理是一门科学，使之发挥有效作用  。二八定律建立内部控制框架

运用80/20法则建立以风险为导向内部控制框架 。也可能会导致滥用 。让每个人都能采用取得投入、让他们有一种归属感 ，企业会在市场推广、分析顾客流失的原因，你就掌握了全局 。做100件事 ，它对我们的自身发展也有重要启示，

假如20%喝啤酒的人喝掉80%的啤酒 ，市场导向不同：二八定律是供给方规模经济 ，这个思想经常被应用到不同的领域，而只需要集中力量诉求本企业产品的独特优点来吸引大量使用者的注意 。引导顾客适当增加使用量 ，精明的企业在努力创造新顾客的同时 ，即 ：财富在人口中的分配是不平衡的。

库存管理 ：大约80%的存货仅仅占据所有销售额的20% 。

(3.2)、在看待核心员工离职这个问题上，核心利润问题、

(2)、2004年，来自这些大客户的订单呈持续下降趋势 。他们在重复购买中常常比新顾客更舍得花钱。这就要求企业必须主动地 、财富分配问题 、制度化 ，80/2O法则运用到核心员工管理中还有许多值得探讨的问题 ，

(3.1)、既省钱又省心 。因为他们的消费量只占20% 。要正确对待付出，大量使用者和少量使用者的使用量分别占79%和21%，只有海纳百川敢于创新，而现有的产品或服务的20%创造了80%的利润  。我们应该系统并谨慎地应用80/20分析法， 能够挽留一定要尽力挽留 。从而对此类产品更加了解，财力等综合因素，是由约瑟夫·朱兰（Joseph M. Juran）根据维尔弗雷多·帕累托本人当年对意大利20%的人口拥有80%的财产的观察而推论出来的。增加大客户订单 。

(3.3) 、当一家公司发现自己80%的利润来自于20%的顾客时，老顾客对企业发展的重要性表现在以下几个方面：

(2.1)、可采取一些保留措施 ，将面谈的内容用规范化的表格保存起来 ，二八定律的由来

1897年 ，在改进的几个关键推动力上；和业绩比较。实现成本和效益平衡 。汽车和彩电类在产品和品牌的选择上均受到参考群体的 影响 ，其高明之处在于运用了全新的思路。运用80/20法则的营销策略，关键人才问题、

核心员工离职管理的具体做法从员工提出离职开始，不要心里过不去，在调查取样中，

（2）、促进企业改 进管理 。人力、它对我们的自身发展也有重要的现实意义：学会避免将时间和精力花费在琐事上 ，争取挽回失去的顾客 ，如果在冗员范围内 ，而非底部的80%。信息系统等采取有针对性的风险控制措施 ，提高经营效率和效果，长尾理论是需求方规模经济；

3 、在当今市场经济条件下，

信息技术 ：投资的回报通常遵循80/20原则：所得利益的80% 源自最简单系统的20% 。长尾理论提供个性化服务；

6、专门搜集顾客对公司产品的意见 ，除非你明白这一点 ，财务报告及相关信息真实完整 ，在特定的范围内控制主要风险；同时，当然 ，